14 Июнь 2010
Лозунг двадцатых годов «Учиться торговать!» стал для «Северстали» жгучей необходимостью.
Прежде всего требовалось освободиться от консерватизма сбытовиков, которые выполняли в основном функции добросовестных исполнителей. Их установка – придерживаться разнарядки (кому и сколько), выданной Москвой, не годилась в рыночных условиях; предприятие само вступало в борьбу за рынки сбыта, искало потребителей, изучая их спрос. От традиционных методов управления комбинат переходил к менеджменту, основанному на принципах, которые десятилетиями отрабатывались мировой теорией и практикой. В новых условиях хозяйствования работнику сбытовой службы предоставлялся максимум самостоятельности. А в нем желали увидеть умение отслеживать всю цепочку – от технологии до прохождения металла к конкретным потребителям. В важнейшее качество сбытовика возводилась коммуникабельность, способность вести переговоры. Для работы с зарубежными клиентами, кроме того, – свободное владение иностранным языком.
В основу программы развития сбыта лег рыночный принцип: «Мы существуем до тех пор, пока кому-то нужна наша продукция». С небывалой активностью стали изучать пожелания потребителей, стремясь выходить на долгосрочные и прямые связи. Оттесняя вовсе или ограничивая алчных посредников. Постепенно правилом сбытовиков комбината стало: в торговле – третий лишний. Работать с потребителем напрямую, да так, чтобы покупатель череповецкой металлопродукции понимал: сотрудничество с «Северсталью» надежно и выгодно.
Комбинат отклонил путь Магнитки и НТМК, которые, чтобы удержаться на рынках Америки и Европы, увеличили поставку слябов (на них нет никаких квот). Здесь решили наращивать выпуск и продажу металлопродукции с высокой добавленной стоимостью, сложных и высокотехнологичных марок стали. Освоив премудрости современной экономики, сбытовики научились быстро реагировать на взлеты и падения мирового рынка.
И это позволило А.А. Мордашову не без гордости подвести итог:
- На сегодня созданная на «Северстали» сбытовая дирекция – самая лучшая из существующих на российских предприятиях черной металлургии.
География экспортных поставок «Северстали» охватывает практически все регионы мира, более 80 стран. Установлены контакты со странами Центральной и Южной Америки, Африки и Ближнего Востока. В США и Мексике открыты представительства комбината. ОАО «Северсталь» – первое из отечественных предприятий – в качестве своего бизнес-партнера избрало крупнейшую корпорацию – фирму «Каргилл», в сервисных центрах которой распускаются на ленты и полосы поступающие рулоны, а опытные менеджеры ее успешно продвигают на североамериканском континенте наш товар. Первыми из российских металлургических компаний череповчане в Австрии открыли собственную сбытовую фирму «Северсталь Трейд». Ей предстоит работа по продвижению череповецкого металла в страны бывшего соцлагеря, а также обеспечение комбината деловыми партнерами для сотрудничества с целью модернизации металлургического производства. Она, видимо, станет и головной для холдинговых структур по всему миру, которым доверят образовать сбытовую сеть в США, Сингапуре, Гонконге, Швейцарии и Германии.
Однако столь стремительное вторжение на внешний рынок «Северстали» и других российских металлургических предприятий встревожило многие зарубежные сталелитейные компании. Начались антидемпинговые процессы: в Мексике, Чили, Канаде, США…
Смотрите похожие записи по словам: Учиться торговать